--石總在山川輪轂有限公司機構和人事調整會議上的講話
上半年經濟活動分析會時，我們定了一件事：今年下半年，我們要舉企業之力，全力以赴開發市場。
一、何謂開發市場：
所謂開發市場，就是把我們主打產品市場從華東一個主市場向華東、華北兩個主市場轉變。
所謂所開發市場，就是通過提高產品覆蓋區域，降低局部市場鋪貨強度，擴大企業產品知名度，同時把我們主打產品的售價提到真實價值水平。使之區別于中板的產品市場及產品市場價格。
所謂開發市場，就是把我們的主打產品做大做強，成為這類產品的主流經銷商，從而形成我們與一般中厚板企業的差異化產品及產品市場，形成我們自己專業化的產品生產形象，進而在業內形成我們的品牌形象。
所謂開發市場，就是把我們的產品出口市場從無到有、從小到大、從低到高的做出來。
市場開發是"三品戰略"的龍頭，沒有強有力的卓有成效的市場開發，三品落地永遠是一句空話。
我們這次對銷售機構和機制調整的出發點和落腳點均在于此。
二、市場區域劃分、區域任務量和品種市場增量的基本要求：
市場區域劃分：按照地理區域公司設立市場一、二、三部和獨立的山東市場進行開發。
今后五個月，市場一部、市場二部、山東作為我們的主銷售區，要承擔產品的主要銷售任務。自八月份開始做工作，從九月份開始，到年底各市場部完成計劃銷售量的調整工作。在上述各區銷量中，品種鋼銷量到年底要達到既定目標。
隨著市場開發的深入和企業產品市場形象的改善；隨著軋鋼廠2#加熱爐和分段剪的投產，以及差溫軋制系統的投入使用；隨著我們生產組織、技術管理、操作水平的提高，我們的厚板生產還有一定的潛力，屆時，增量部分的產量將視各區具體情況進行消化。以上我說的產銷量分配是個概數，具體到每月的任務量將在月度生產經營計劃中予以明確。
三、市場開發的基本保證：
1、加大宣傳力度：
營銷人員廣泛跑市場宣傳
召開用戶座談會
在相關網站做廣告
2、保性能出廠，不合格不出廠。
生產口要千方百計保質量；質檢要保證不合格品不出廠；銷售要保證產品售價逐漸追平二線企業同市場同類產品價格。
3、推行簽約經銷商制度，保證區域市場出貨穩定；鼓勵并支持經銷商走終端，賣品種。幫助經銷商轉變觀念和經營模式，有利于減輕我們自身的市場開發壓力，"借船出海"助力于我們品種出貨量不斷上升。
4、終端用戶的開發方向要集中在適銷對路主打產品的大量長期用戶上，這類用戶開發成功后要把精力下在服務上，爭取早日形成穩定的品種鋼客戶群，早日形成主打產品并讓主打產品成為企業利潤和品牌形象的主要來源，早日形成企業與業內競爭對手之間的差異化產品市場及專業化的產品形象。
5、提高合同評審、排產、合同兌現、異議處理的科學性與效率，為市場開發創造條件。
關于異議處理：銷售要對客戶提貨清晰準確的記錄，相關部門要在提貨與異議產品實物符合的前提下高效、專業、實事求是地予以解決。
6、企管處、審計處要加大對各區域市場及客戶走訪的頻次與力度，掌握當地市場和客戶狀況；杜絕損害企業利益與形象的行為發生；及時發現并規避可能帶來的經營風險。
7、銷售模式由各大區根據具體情況與公司協商后確定。但是公司將從資金占用、存貨風險、同期結算價格等多方面進行橫向對比考核。
8、公司設現貨庫，儲備常用品種常見規格，以滿足市場及客戶的現貨需求。
9、鼓勵全款銷售，并進行橫向對比考核。
10、快速及時的物流是幫助客戶抵御市場風險，搶占市場先機的重要環節。這一問題在華東區尤其突出。在物流問題上，分貨方式問題上，各市場部門要多做工作，提出優化途徑和措施。
四、幾個具體問題：
1、財務計算毛利時，剔除價內運費。
2、核算各片利潤時，剔除承兌和非全款收款，貨物前置等產生的資金占用成本。
3、出口由各片區去跑，相關內勤事務由公司統一管理，內勤要與國內客戶同等管理。
4、生產和技術部門要認真研究和解決產品保性能出廠問題，我們必須明白，市場開發除了銷售人員辛勤與智慧的勞動之外，不可或缺的前提是產品質量的可靠保證。對此，生產技術口，尤其是生產口一定要轉變觀念，克服困難，千方百計予以保證。
5、會后，各部長特別是職能管理部門的部長們立即針對新的變化，對現有制度進行修改和完善，以滿足市場開發的需要。
6、一切為了市場，人人為了市場，因為那里是我們企業和企業人生存與發展的希望之所在。開發市場很困難，但再難也不放棄，才應該是我們的職業情懷，開發市場需要定力，因為那里光怪陸離，但始終堅持向道德的高處攀行，才會贏得我們受尊重的職業人生。
